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货运营销论文

类型:营销论文 时间:2015年3月31日

近年以来,我站的货运营销遇到了始料未及的困难,承受着前所未有的压力。“货源持续短缺,运能时紧时松”,是货运面临的严峻形势,也是困扰货运发展的两大因素。是听之任之,无所作为,还是振作精神,主动出击,为此,我们站在深化铁路局“增吨、压点、加密、提速”八字工作思路的高度,以一个运量在全局占有一定比例货运大站极端负责的态度,在思想上树牢装车意识,在措施上强化抢卸揽装,货、运、装各项基础性工作始终围绕装车这条主线,始终服务装车这一要务,提高了运输能力,扩大了装车优势,缩小了欠帐差距,取得了积极的效果。

一、货源形势分析

当前,我站的货源形势可概括为“大宗货源全面下滑,传统运量优势不在”。我站货源分布范围广,产地行程长,发送的金矿、钢材、木材、粮食、食品、白糖、鲜活等大宗品类货源占总发送量的85%。2004年10月,货源下滑的势头已初见端倪,由1至9月月均12万吨下降到10至12月月均8万多吨。2005年2月货源下滑尤为突出,发送只有7.2万吨,同比减少5.7万吨,4月份也只有9万吨。按全年发送150万吨的计划任务,1至6月完成61.6万吨,欠进度(75万吨)13.4万吨。发送的七类大宗货源中,同比运量下滑较大的品类是金矿12.1万吨、木材0.8万吨、粮食4.5万吨、白糖1.8万吨、食品0.5万吨、鲜活0.5万吨,共减少20.2万吨。

货源大幅下滑,原因是多方面的,从客观上看:

一是钢铁限制产量,矿石需求减少。由于边贸进出口矿石受控、国家基础建设投资速度放慢,钢铁产量限产,矿石需求减少,导致我站主要品类矿石运量大幅下滑。

二是路政管理严格,进出货场受阻。货车进出货场限制在上午8:30至11:00和下午14:00至17:00两个时段,且超吨受到严格查堵。

三是市场竞争激烈,部分货源流失。公路与铁路虽然运费持平,但公路比铁路节省了几道装卸环节,减少了装卸费用,降低了运输成本。水路每吨比铁路少50元左右的运价优势,对我站运量造成一定冲击。

四是装卸费率上调,加大货主负担。3月份装卸费率平均上调45%,4月份货运费率平均上调0.05元,增加了货主的运输成本,致使货主从利益考虑选择其他运输方式。

从主观上看:

一是没有建立系统的货主档案,追踪服务不够。

二是在运能紧缺的时段,也是货主急需运输的时段,由于运能与运量矛盾突出,致使货主选择其他运输方式。

三是货物装载不尽合理,存在欠吨、撒漏现象。

二、营销基本做法

面对如此严峻的货源形势和

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