心得 | 论文 | 作文 | 风水 | 谜语 | 菜谱 | 组词 | 诗词 | 成语 | 注音 | 考试 | 日记 | 教学 | 课件 | 汉字 | 词语 | 解梦 | 草药 | 单词 | 格言 | 笑话 | 康熙字典

位置:学习心得体会网 >> 论文范文 >> 职称论文 >> 调研论文

市场调查在企业战略决策中的影响力(2)

类型:调研论文 时间:2016年5月3日

产工艺落后。随着中国产业升级,生产工艺与国际标准对接成为必然趋势。很多客户对于按照国际标准生产的产品需求非常迫切。比如中石油、中石化和中海油这样的客户,每年需求量巨大。因为国内没有厂家可以稳定供货,他们只能花巨资从国外进口。麦肯锡相信,如果新工厂产品组合定位在高级特种合金上面,无疑可以填补国内很多需求空白,未来销量和产品利润应该非常可观。

(三)竞争状况分析1.竞争对手摸底。2005年,中国可以生产无缝不锈钢管的厂家达到200家,大部分分布在江浙沪一带。该地区发达的经济环境,优秀的交通状况,以及以高新制造业为主的经济形态,滋润着这些企业的蓬勃发展。麦肯锡在报告中建议,未来投资建厂的选址可以考虑上海周边和江苏地区。调查结果显示,如果这200家工厂按照产品质量和国际标准的对接程度来划分,只有5家具备相对较强的竞争实力,分别是:久立、华兴、宝钢、水晶宫和长城。这5家当中,业务95%都集中在国内。真正出口到国外,能够得到国外客户认可的厂家只有华兴和久立两家。因此,在国内竞争对手当中,久立和华兴是最重要的两家。山特维克管材业务在国际上主要竞争对手包含日本的住友和德国的DMV,这两家在华都有销售机构,但是短期之内并没有投资建厂进行本地化生产的计划,主要还是依靠进口,普遍存在价格昂贵,客户满意度较低以及交货期长的问题。2.产能和产品组合调查。2005年,久立和华兴无缝不锈钢生产产能设计在年产万吨左右。两者都十分看好中国的无缝不锈钢管市场,都有计划在未来5年之内至少扩充一倍产能。产品组合方面,两者主要是以300系列的无缝不锈钢管为主,98%的业务集中在304和316钢号上面,只有不到2%的产能出自其它高级特种合金。两个公司每年都投入过亿的资金在研发新的合金上面,但是因为技术水平的限制和国际上对新技术的保护,研发新产品步履维艰。日本的住友和德国的DMV在产能和产品组合上面与山特维克不相上下,但是如果山特维克进行本地化生产,无疑会在竞争当中占据上风。3.技术水平和生产工艺调查。在当时,久立和华兴代表中国无缝不锈钢管制造业的最高水平。然而,在内部调查发现,他们发现山特维克现有的技术水平还是要领先对手不少,这主要体现在以下几个方面:第一,生产工艺。在最核心的热轧,冷轧和退火工艺上面,山特维克所采用的是世界最先进的热挤压,冷轧和光亮退火工艺,生产出来的产品成材率高,尺寸精确,质量极其稳定。与其形成鲜明对比的是久立和华兴的工艺,他们所采用的是比较落后的热穿孔,冷拔和酸洗工艺,生产成本相对较低,但是成材率低,尺寸不够精确和质量层次不齐;第二,质量管控。山特维克从钢铁冶炼到最终成品,都由自己生产。一体化生产,每个环节都严格把控,让钢管质量具备可追溯性。而华兴和久立,都不具备冶炼能力。原材料主要从宝钢和太钢购买,每个批次的原材料质量都存在差异;第三,生产经验。山特维克从事钢铁冶炼和不锈钢生产超过140年,积累了丰富经验。而久立和华兴只有10年左右,因此山特维克占据绝对领先地位。4.销售模式调查。久立和华兴的销售主要是以人员销售和渠道销售为主。销售人员按照区域分布,定期做客户拜访,发掘订单和新的应用。渠道销售则主要体现在选择合适的经销商加入营销网络,利用他们的资源去覆盖到更大的市场范围。同时,经销商还必须具备建立和管理库存的能力,这样客户可以在最短时间之内购买到一些常用规格的管材。国外竞争对手住友和DMV在华销售模式,主要是以人员销售为主。与久立和华兴只有一般销售人员不同,住友和DMV同时配备了技术支持和应用分析人员,这些职能的设置,可以更好地了解市场应用,为客户提供更好的产品和服务

四、决策后续跟踪

在深入研究市场调查报告之后,2007年年初,山特维克高层做出最终决定,在中国江苏镇江投资建设一个无缝不锈钢管材生产基地。初期投资10个亿,产能8000吨,配备世界一流生产设备和工艺。产品组合主要以国内非常欠缺的双相钢和高镍合金为主。同时,为了更好地服务本地客户,发掘新的应用,在产品创新上实现大的突破,镇江工厂同时配备了一个世界领先的研发中心。山特维克镇江工厂于2008年3月份建成投产。过去7年多时间,基本上是以满负荷运转,为山特维克集团带来了巨大的经济效益。因为前期充分的市场调查,集团在镇江工厂产品组合上面做了很多前瞻性设计,即使过去7年多时间,这些产品在市场上仍然属于高附加值产品,领先众多竞争对手。新工厂的建立,让山特维克实现了在华本地化生产。以往沟通困难,创新缓慢和交货期较长的问题,得到了最好解决。通过山特维克的案例,我们充分学习到,在企业进行重大战略决策时,行之有效的市场调查,可以为企业决策提供坚实可靠的依据,帮助企业减少失误,避免盲目投资,在公司运营上实现最大收益。

作者:申军强 单位:太原师范学院

市场调查在企业战略决策中的影响力责任编辑:杨雪

相关阅读

更多分类